荆楚网消息 (楚天金报副刊) □本报记者 席韶阳 通讯员 卢庆成
丁朝顺
1966年 生于湖北黄陂
1989年 退伍回汉做药品销售
1997年 赴杭州做某药厂销售经理
2006年 成立医药科技公司
洪亮的嗓音、挺直的身板、雷厉风行的行事作风、百折不挠的韧劲……军旅生涯在丁朝顺身上留下了明显的痕迹。从黄陂农村的一个农家孩子，到如今的公司老板、网站负责人，丁朝顺满怀深情地说，参军改变了自己一生的命运。
但在周围人的眼里，从刚退伍时那个药厂包装车间的临时工，到后来的片区销售经理，再到如今的医药科技公司老总，丁朝顺的事业能有今天的成就，更多得益于他自身的敢闯、敢干和敢于承担。
希望改变人生 18岁参军入伍
1966年，我出生于湖北黄陂一个贫寒的家庭，在兄妹6人中排行第五。少时的生活是艰辛的，上学之余，帮家里干农活、割草、放牛是我每天必做的功课。
15岁初中毕业那年，繁重的劳作让积劳成疾的母亲卧床不起。几个哥哥外出打工，父亲身体也不好，于是，我决定放弃读书，开始承担起照顾母亲和干农活的责任。
清贫的家庭、繁重的农活、瘫痪在床的母亲、年幼的妹妹，几乎就是我少年时代生活的全部了。看到父母在地里干了一辈子农活仍无法改变贫穷的现状，看着母亲为了省钱而强忍病痛，改变贫困状况的愿望越来越强烈。
那时起，一个想法日渐清晰：走出家乡，走一条和父母不一样的路。对当时的我来说，参军似乎是唯一的出路。
1984年，我18岁，参军的梦想终于成真。这年的11月3日是我永远难忘的日子。这一天，我离开家乡参军入伍。当我穿着心仪的绿军装走出村口时，回望泥泞破败的村庄，我告诉自己：我今天从这里走出去，将来不混出个人样永远不回这个家。
与家乡相比，军营是另一番天地。嘹亮的军歌、浓厚的学习气氛，让人既震撼又兴奋，我知道，自己已经跨出了改变人生的重要一步，但能否走好，还要靠后天的努力。因此，我以最严格的标准要求自己。
在部队优异的表现让我备受上级好评，并在兵役期满之后留在了部队，直到1989年裁军，我才离开部队。
1989年3月，带着1100多元的复员费和一点行李，我踏上回乡之路。这一路走得异常沉重：离家四年多，老母亲早已在我参军一个多月后去世。
“那天傍晚，我背着行李站在村口，却怎么也迈不动进村的步子。”丁朝顺说，站在村口，当初立下的誓言又在心底响起。再三思量之后，他把行李和1000元钱交给村口小卖部的老板，嘱咐他将东西交给家人，然后带着100元钱转身离开了村子。“我告诉自己：一定要混出个样子来再回家。”
那天晚上，我连夜赶到了黄陂县城的叔叔家，希望他能帮我找个事情做。三天后，在叔叔的介绍下，我到黄陂某部队下属的一家药厂做临时工，工作内容就是将药装进包装盒里，月薪45元。
心怀致富梦想 涉足药品销售
工作一周后，我就对药品包装这个毫无技术含量、单调枯燥的工作厌烦到了极点。我清晰地知道，如果继续干下去，就相当于是“自废武功”。我必须重新找出路，尽快赚钱。
在部队时我读书涉猎很广，接触了不少销售类的书籍。那时我就隐约觉得做销售是个挑战性较强的工作，而且只要肯努力，收入应该不错。
因此，工作后的第八天，我敲响了厂长办公室的大门，主动请缨要求推销药品。
当时，厂里的销售人员都是正式工，销售渠道也是几个定点的医药公司，所谓的销售实际上只是送货上门。我告诉厂长，我可以不要工资，按销售额拿提成。厂长答应我可以试试。
销售的第一站，我选在了上海。那时，上海货俏销全国，我觉得，只要产品能够打入上海市场，那么攻占国内其他市场也就不在话下了。
1989年4月，我拿着厂里开出的介绍信和一本产品目录，登上了去上海的客船。两天后我到了上海，住进湖北一家医药公司在沪的办事处，条件是我在跑市场推销自家药厂产品的同时，也要推销该医药公司代理的药品。
可是，三天后我就发现，自己当初选择到上海打市场的想法是多么的幼稚。上海的产品质量好，在当地很受市场欢迎，因此来自湖北一家小药厂的产品在当地根本得不到认可。而且，药厂的主打产品是三七片、益母草冲剂等常规药品，全国各地很多药厂都可以生产，市场竞争也非常激烈。
半个月跑下来，磨破了嘴皮子，可药品一盒也没卖出去。很多医药公司一听说是湖北的产品，根本就不愿再听第二句话，直接就把我轰了出去。
站在繁华的上海街头，我的心里一片茫然。身上的钱已经花完，但药品一点也没卖出去，下一步怎么办？我犯了愁。
大上海是很难呆下去了，但它的周边省市应该还有一定生存空间吧？我决定走“农村包围城市”的道路，先到上海周边省市发展。
到上海半个月后，我向办事处的老乡借了200元钱，踏上了去嘉兴的火车。
那时各地都有医药公司，药品要先进入医药公司，然后再由医药公司分发到当地的各大医院。因此，医药公司只要愿意接受这个药品，销售工作也就大功告成了。
嘉兴有三家医药公司，我决定一家一家地去公关。可对方一看到我的产品目录，就说：“这些产品我们都有，不需要。”三天过去了，我一张订单也没做成。
第一个突破口，我选择了当地某医药公司里一位年近50岁的经理。一连几天，我每天一大早就赶到那位经理的办公室，帮他擦桌子、打开水、倒垃圾，陪他下象棋、聊天，但闭口不提药品销售的事情。三天后，与我相谈甚欢的经理开始主动问我：“你们公司都生产什么药品？”我提供了相关产品资料后，当即就签下了一笔2.6万多元的订单。
如今来看，2.6万元不算什么，但在“万元户”还是大多数国人梦想的当时，这笔单子的药品足以装满大半个车厢。而我也从中获得了近2000元的提成。
“这是我销售生涯中的第一个订单。”丁朝顺说，签完合同后，那位经理拍着他的肩膀叮嘱说：“小伙子，你脑子挺好使的，人也勤快厚道。好好干，肯定能在这一行干出点名堂来的。”“这让我信心大增。”丁朝顺说，有了这段成功经验后，他的销售之路豁然开朗，订单纷至沓来。1989年底，离开家乡5年之后，他揣着辛苦赚来的1万元钱回家过年。
立足杭州市场 做火区域销售
进入上世纪90年代，医药市场开始出现明显变化。医药公司在药品销售中的重要性渐渐变淡，越来越多的药厂开始绕过医药公司，直接到各大医院推销，药品市场开始逐渐“出了药厂进医院”的点对点销售。
1991年起，我开始加大了和各地医院的药品销售终端的联系。不过，开拓陌生的市场毕竟不那么容易，即便我努力勤奋地各地跑，收效却并不如人意。
一次，在旅馆和一个上海某医药公司的代表聊天时获悉，他们公司销售的一种宁波产的三七片，进价要比我所在药厂的贵两角多钱。我立即动了心思，提出与他合作低价抢市，利润平分。他同意了。
这单生意，是我第一次和他人合作，也真正体现了双赢的结局：5万袋的订单，仅提成我们俩就各拿了1.7万元，这是我跑销售以来第一次赚这么多的钱。
“从这单生意起，我开始明白，做生意要懂得让利才能共赢。”丁朝顺说，此后，每到一个陌生的市场，他都会有意无意地在当地寻找合作伙伴，他的销售业绩也开始有了明显提高。如今，和他最长的合作关系已达11年之久。
1996年，全国的医药行业竞争已日益激烈，我所在的药厂遭到淘汰。凭着多年的销售经验和深厚的人脉资源，我顺利应聘到武汉一家大型药厂做医药代表，负责浙江省的药品销售。
这家药厂的产品更丰富、品牌知名度更高，我的工作主要是新特药的推广。由于业绩突出，第二年，我就升任浙江片区的销售经理，常驻杭州，负责开拓当地市场。我悉心经营，一点点巩固自己的市场。
年终时，公司对销售业绩排名，我负责的区域产品销量遥遥领先。就在我为此欢呼雀跃时，隐患也渐渐显现：或许是认为销售成绩来得太容易，年后公司调高了药品的出厂价格。
这使我措手不及：这意味着年前已经签好合同但尚未提货的订单，年后提货时也将按调高后的价格销售。那么，客户对此肯定会有意见，我的信誉也会受到影响。怎么办？在与公司协调无望的情况下，我决定执行老合同，自掏腰包补齐差价。
这一年，由于产品价格提高，产品销量骤降。次年再次定价时，公司结合产品销售情况主动调低药品出厂价，一些老客户纷纷找我继续合作。渐渐地，我在杭州的老客户也越来越多。
创办医药公司 转做医疗器械
2000年，国内药品市场开始推行招标制。各地方政府组织招标，中标产品才能进入当地市场销售，其他未中标的同类药品则被剔除出当地市场。这使国内的药品市场竞争越来越激烈，市场越来越难做。
为了扩大经营范围，我在做原公司产品销售的同时，也开始代理其他药厂的一些产品。但整个药品行业越来越难做。两年后，我开始谋划新出路。
2006年，经过充分的市场调研和再三的思考，我与朋友合伙投资100多万元，成立了国瑞医药科技公司，专营医疗器械和医用耗材。与以前相比，该领域的竞争不再那么激烈，而且纱布、注射器等医药耗材的市场需求量也非常大，凭着多年打拼获得的同行认可，新公司的业务很快就蒸蒸日上，销售网络迅速铺开。
随着杭州的生意渐入佳境，2007年，我开始回汉开拓市场，我相信这里也将为我提供更大的发展空间。
谈及今后的发展，丁朝顺表示充满信心，“多年的打拼经历，让我深知坚持的重要性。从黄陂乡下，到上海、到杭州，再到武汉，每前进一小步都凝聚着我的努力和汗水。我觉得，对于每一个创业者来说，只要认清了未来发展目标，有了坚持下去的恒心和毅力，然后脚踏实地地去走好一步，肯定会有所收获。”
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